知乎：4S店死活不说底价 我要怎样逼供销售？

   相信有不少人会想，为什么去4S店谈价格，想问个底价，但是销售却一直不肯说，想必大部分人都会想：销售一定是想卖高一点价钱，然后多拿一点提成。可现实呢？

   我不确定有多少4S店价格比底价高会有额外的提成，但是从我了解，有很多店是没有这部分提成的。也就是说，底价成交或者比底价高的价格成交，赚的只是4S店，销售的提成是没什么变化的。销售之所以不肯轻易放底价，是因为：

   1、不确定你是不是真的想买车，你如果只是随便问问，无论什么价格都不会买，那我干嘛把底价给你？

   2、不确定你是不是今天就想买车。万一你过两天来要我价格再低一点，都说底价了，我还怎么再低一点？

   3、怕套价格。如果你是在几家店里对比价格，那么先放出底价的肯定吃亏。

   那么，有什么办法可以让销售说底价呢？

   大部分销售顾问一个月累积接到的客户基本都超过50个，甚至超过100个，但是真正可以成交的往往不到10个。所以销售从不缺客户，他们缺的是意向客户。对客户进行意向度判别是每个销售的必修课，从意向判断后销售会决定是花几个小时谈，还是随便报个价格把客户打发走。你如果是真的想拿到底价，就一定要表现出购车意向来，怎么表现出意向呢？请看以下6点：

   1、换车和买第二台车的，一般不会是意向非常强的。反正有车开，等价格降了再卖也不迟；反而是买第一台车的人意向比较强，因为对于没车的人来说，买车是刚需，有买车计划就不会拖太久。

   2、电话询价的意向度不如到店看车，第一次到店的意向度不如邀约二次到店，邀约到店的意向度不如主动二次到店。

   3、一个人看车的意向度不如带着朋友一起来，带着朋友来看车的意向度不如一家大小一起到店。

   4、销售都会问有没有网上了解过车，有没有其他准备对比的车型，有没有试驾过车。如果你没准备也没了解过，销售就会觉得你没什么购车意向。

   5、如果是真的想买车，肯定会有一大堆问题，比如不同版本的配置差异、有没有现车、保险多少钱等等，你问题越多，销售就会觉得你越想买车。

   6、如果你打算最近几天买车，销售会给你更有诚意的价格。如果你是一个月以后才买车，你还是省点力气吧，大部分热销车型价格每个月都会变动，你这个月问到的价格对你下个月买车没太大帮助。

   表现出意向以后，就可以拿到一个更有诚意的价格，就可以去其他店对比价格了，不过在你准备对比价格以前，还需要注意以下两点：

   1、销售常常说送的装饰、精品的水分很大，不同店之间没太大可比性，建议把所有精品都折现再谈价格。

   2、优惠多少这个概念很容易混淆人，所以别拿优惠多少来比较，要比就比价格。

   对比价格的基本套路都是：另一家店的价格是多少多少，你要比那家低，我才会选你！只要销售觉得你有意向，一般都愿意给出更低的价格。不过只低100也是低，你总不可能每跑一家店就只砍100块吧？

   这个时候，你就要找出这家4S店的弱点，作为砍价的筹码。比如说：你们店比另一家店远，我从订车、交贷款资料、验车、提车到最后拿铁牌，一共得来四五趟，你这边的价格才比那家店低这么一点，我还不如选另外一家呢！

   除了距离以外，有没有现车、等车的周期、提车时间长短、贷款利息等等，你能找到的弱点越多，对你砍价就越有利。至于怎么找到每家店的弱点呢？那就要在跟销售沟通交流中观察发现了。（注意：说弱点时态度不要非常嫌弃的样子，而是要‘我想买，但是价格还不够吸引’）

   千万别颠倒过来，暴露4S店的优势。我以前在4S店的时候，有个客户对比了几家店后回到我们店，那客户说：‘别的店都没车，就你们店有了，要是你这边价格比他们低一点，我就直接在你们这买了。’我同事性格比较直接，来了一句：‘我们有现车，干嘛还要比他们便宜？’客户直接无言以对。

   在谈价过程中，销售会鼓励客户说出心理价位，要记住，千万别轻易说出心理价位。因为你对价格的了解程度肯定不如销售，说出的价格无论高还是低都很不利。所以，表现出自己今天可以订车，然后让销售去申请价格。

   第一次申请价格基本都是套路！都是销售进办公室抽支烟喝口水，再回来把自己权限的底价说出来。第一次申请价格一般都不是真正的底价，但是距离真正能卖的底价已经不远了，像十几万价位的车一般剩下可以砍的空间也就几百，最多一两千了。

   你拿到这个价格后，就可以决定用这个价格再去别家砍，或者继续在这里磨，让销售再去申请价格。虽然价格可能已经到了销售自己的权限，但是销售经理还有更低的权限价，把销售经理的权限价格套出来后，你的价格就已经比90%的人低了。

   当你对价格满意后，就到了签合同交钱了。我知道你很激动，但是别急着交钱。还记得前面已经折现掉的精品吗？你这个时候可以再跟销售磨一下，说多送点小东西。价格都砍到底了，所以导航这种几千块的东西可能性不大了，但是地毯、炭包、倒车雷达这种几十几百块的东西还是可以尝试跟销售要。但是要记得，一定要在交钱以前跟销售要，交钱以后再要就基本没希望了。