【上汽通用五菱】渠道赋能再创新，上千家经销商受益！

   互联网+AI智能化趋势正席卷各行各业，企业利用互联网技术和产品构建线上线下一体化渠道，重构营销、销售、服务各流程和关键节点，提升组织效率和业务能力。这成为敢于自我变革，着眼未来优秀企业的共同选择。

   汽车厂家在激烈的市场竞争中逐渐意识到，销量只是车企竞争力的结果，而非竞争力的原因。在“效率”和“体验”成为这个商业时代核心关键词的时候，如何帮助经销店用互联网技术和产品进行数字化、信息化、智能化改造?如何提升管理水平和服务能力?是每个厂家渠道管理的必答题。

   用互联网技术和产品“赋能渠道”的方式有几种：

   一、厂家统一采购第三方系统强制经销商使用，费用厂家支持;

   二、厂家指定第三方系统强制使用，经销商自行付费;

   三、厂家推荐使用第三方系统，经销商自行付费;

   前面2种方式经销商往往有苦难言，一旦被要求强制使用，在经销商日常的实际运营中不免动作变形，系统不匹配自店情况，不符合集团要求，不满足个性化需求，有种种原因导致结果未能实现厂家的初衷;而第三种方式同样也会面临问题，厂家系统、集团系统、自店系统并行，一线人员存在信息重复录入等低效问题，同样效果难达预期。

   上汽通用五菱，中国领先的汽车生产商，有其独特的“渠道赋能”理念。五菱认为，渠道赋能关键点不在“控制”，而在于“授权”和“支持”。

   “控制”的逻辑强调规范和边界，忽视了经销商的差异化现状，在渠道管理中立规范，倡导标准和奖惩;“授权”和“支持”，核心在于承认经销商的多样性和需求的个性化，以利他的角度思考对方运营场景下的问题，并给予系统性支持和协助，这是解决问题的思维。

   五菱决定，把经营管理工具的选择权交还给使用者——经销商。

   2018年4月，上汽通用五菱开始推进经销商乘用车互联网信息化项目，考虑到4S店通常有多套系统并行，一线人员存在信息重复录入等低效问题，上汽通用五菱联合车商通一起，决定将五菱厂家系统与车商通scrm系统的销售相关数据打通，实现线索、客流、跟进等销售过程及结果性数据同步，保证数据的快速流转，提高经销商销售工作效率。

   自此，经销商既能选择符合自己需求的系统工具，又不会产生重复录入数据的困扰。

   同时，上汽通用五菱还选取了车商通的合作伙伴，也是五菱体系内的优秀经销商——云南中机集团作为项目试点。中机集团将提升销售精细化管理能力设定为一期目标，希望通过车商通将销售漏斗各层级的核心数据结构化自动化记录，让线索-建卡-跟进-客流-试驾-成交-点评各层级数据真实记录并打通形成闭环，让整个销售流程透明化，每个销售岗位的工作价值一目了然。

   项目推进4个月内实现了14891批客流，56583个建卡，1497次试驾，31087个电话跟进，15930次点评，2732次到店数据的信息化结构化处理，管理者可通过手机APP实时查看数据，检核各角色各项工作进度，轻松做出管理决策，不浪费每一个客户，提升了工作效率和销售转化率。

   2018年10月20日起，全国超1000家上汽通用五菱销售店，如选择车商通“汽车销冠”进行留档、跟进、邀约、潜客管理，数据都将无缝对接厂家系统。

   上汽通用五菱的这一举措背后的渠道管理创新理念，在汽车行业大变革前夜，划出了亮眼的一笔。