宝马中国销量高增长背后现经销商利润萎缩隐忧

   日前，部分宝泽行销售顾问开始利用微博和论坛在网上吐槽，称公司把去年12月份工资的2000元基础部分下发后，剩余部分将延后发放。一位不愿意透露姓名的宝泽行销售顾问向媒体表示，从去年9月开始，公司就开始陆续拖欠销售工资，有时工资两个月才发一次，发的仅仅是底薪和车提。12月初公司领导曾号召大家努力卖车，争取年终拿到更多薪水，但目前这一许愿再次成为泡影。

   愈演愈烈的“薪资门”事件立刻引起了媒体的注意，有媒体猜测，宝马中国大型经销商“欠薪”事件意味着经销商渠道的现金流压力已经传递到了下游员工。此事一出不禁让人奇怪，根据日前宝马发布的销售数据显示，2012年，宝马在华销售32.6万辆车，同比增长高达40%。这样的成绩单无疑是2012中国“微增长”车市中的一大亮点。

   　面对如此好的销售数据，宝马经销商欠薪又作何解释呢?

   　　追求规模、拉低价格体系导致商家普遍利润萎缩

   就在员工在微博吐槽“欠薪”的第二天，北京宝泽行官方微博发表了一则关于薪资事件的声明。在声明中，宝泽行对外晒出了2012年12月销售部55人的工资单。在这份工资单中，有11人该月实发工资在1万元以上，也有14名员工的当月实发工资在3000元以下，有的甚至还不到1000元。值得注意的是，所有员工工资都存在尚未补齐的“差额”，差额最多高达1.4万元，最少在220元左右。

   根据宝泽行员工向媒体爆料，“由于去年豪华车竞争环境恶劣，这些所谓的利润，实际上都并入一开始谈的车价里了。”该员工向记者举例，比如一辆车进价50万元，经销商的标签价大概是54万元，实际成本价48万元，但最终与客户谈成的市场价也就在49万—50万元左右。而客户一般会要求赠送贴膜、保险，这些成本也将计算在内，由此这辆车的成本价可能在51万元，如果销售只卖了50万元，那么车的利润就是负的，对销售顾问而言卖这辆车不但没有提奖，其他车的提奖也会受到影响。

   而对销售顾问来说，最不利的情况是有的车“减值计提”。所谓减值计提，与库存时间密切相关。如果一辆车的库存时间超过60天，那么这辆车就有减值计提，即每30天价值减少10%。比如一辆50万元进价的车辆，30天后，价格就变成了45万元，60天后就变为40万。这样的车对经销商来说，就是卖一辆赔一辆。

   据了解，去年，豪华车经销商高库存现象非常普遍，低利润和减值计提车几乎成为销售主力，这一现象导致了宝泽行虽然交出了漂亮的销售成绩单，却发不出工资。据部分经销商向媒体反映，近两年来其利润率逐年下滑30%。

   一位早年的宝马经销商表示，“史登科到宝马中国后，经销商管控策略上的最大转变就是重点扶持几个大经销商集团。”据悉，这些重点扶持对象包括宝信、宝诚和正通三大经销商集团，主要体现在对上述几个集团的网点批建项目明显倾斜。“有的集团建好店之后很快便卖掉套现，但后续还能正常获批再建店，而且不止一次。”该经销商表示，这些思路引起了三大集团之外“散户”的不满。据这位经销商转述宝马内部人士的话称，此举也引发了宝马内部的一些议论，因为这种非正常的卖店套现方式不太符合厂家对于流通领域的管理原则。

   经销商之间的利益平衡欠妥仅仅是一个小插曲，真正埋下了隐患的应该是过于追求规模、拉低价格体系导致商家普遍利润萎缩。

   另一名经销商向媒体表示，这种过于追求“量”的模式还导致了区域管理人员的一些动作变形，尤其2012年表现得最为突出。“因为上面管理层对销量指标的要求高，往往车刚到经销商库里还没卖出去，这些区域执行层就逼着我们虚报生成零售量了。”该经销商认为，这些虚高的销量数据反过来也影响了总部决策层对市场实际容量的准确把握。

   宝马中国策略或将悄然改变

   2012年12月，在近一个月之内就有三位宝马核心高管相继宣布离开。随着三位高管的离职，尤其是戴雷的离开，销售大权已经出现真空。但据消息人士透露，近年来经销商盈利急剧下降催化了宝马在华管理层的一些内部矛盾。

   宝马集团CEO雷瑟夫日前在接受外媒采访时表示：“我们已决定今年不会以任何代价维持德国市场份额，盈利能力才是首要任务。”雷瑟夫表示，宝马今年在德国的折扣量会大大降低 宝马将削减在德国的销售折扣，并将精力集中在维持利润率而不是市场份额上。从雷瑟夫“盈利第一”的思路上似乎佐证了宝马在华管理层出现内部矛盾的说法，也体现了宝马在销售策略上的转变。

   宝马在华的转变首先出现在新车型的定价上。2012年7月，第六代全新BMW 3系的上市定价上，本次上市共有11款车型，售价为31.6万~59.96万元。而业内人士表示，这显然不符合宝马中国的一贯作风。

   一位不愿透露姓名的豪车经销商对媒体表示：“新3系销量未达预期，确实是定位偏差，以往宝马冲量盯住的就是30万以内的客户群。”

   事实上，宝马中国这几年在中国快速增长的同时也牺牲了不小利润。该豪车经销商认为宝马中国的支出成本过高，甚至存在诸多漏洞：“广告和促销活动费用漏洞多、管理调研费用外包项目多、经销商返利和经销商个人提成是所有品牌中最高的，这不利于这个行业长远发展。”