“小马拉大车”需要体验式营销

   近日，走访北京几家一汽-大众4S店，销售经理都表示迈腾1.4TSI卖的还不错。笔者多少有些惊讶，同时注意到，4S店的试车场内，有款迈腾 1.4TSI专门让前来店内的顾客试驾使用。问其原因，销售经理说：“销售这款车，我们都是先让消费者亲自试驾，然后再由销售顾问讲解。”

   中高级车大多在20万左右，既然已经花费如此重金，自然不会有人希望只买到一款小动力车型。迈腾1.4TSI发动机的排量虽然仅有1.4L，但是在先进的燃油直喷系统和涡轮增压的帮助下，最大功率达到96kw/5000rpm，最大扭矩输出达到220Nm，而且可以在1750-3500转/分钟的转速范围内保持持续输出。从数据上来看，迈腾1.4TSI的动力超过许多2.0排量车型。

   但这些毕竟只是理论，迈腾之前没有任何一款中高级车这样做过。小马一样可以拉着大车飞跑，但如何让消费者切实体会到这种感觉?4S店采用的试驾方式确实是个不错的想法。

   其实，按照营销理论，试驾也就是体验式营销，它是以消费者对实际产品的体验为基础，强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。这种营销方式以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。

   销售经理就表示，迈腾1.4TSI到店后，询问这款车的消费者确实不少，但几乎所有人都担心其动力问题。4S店没有急于用理论说话，而是专门拿出一台车供消费者试驾。消费者亲自驾驶迈腾1.4TSI感受过加速、爬坡等性能后，已经认同其动力性能。这时，再由销售详细讲解理论，迈腾1.4TSI是如何实现小马拉着大车飞跑，再加上1.4小排量享受购置税优惠，低碳、环保等因素，相较同一市场中竞品车型，迈腾1.4TSI的优势清晰的展现在消费者面前。

   据媒体报道，在大众集团(中国)的动力总成战略中，无论在中级车市场，还是在中高级市场，未来还将投放更多的1.4TSI车型，如昊锐、新宝来、朗逸等。这些车型将来都会面临一个问题，就是小马拉大车，究竟能不能跑的动。相较讲大段理论，笔者认为体验式营销，倒是为消费者答疑解惑的更好方式。