访广汽副总徐育林 挺过了第一年天就会亮

   2011年对于广汽第一款自主品牌车型传祺来说无疑是意义非凡的一年，从去年12月正式上市至今，传祺已在市场上打拼了半年，它的市场表现、网络的拓展、后续产品规划等都是外界极为关心的话题。近日，时代周报记者就业界关注的问题对话广州汽车集团乘用车有限公司(以下简称“广汽乘用车”)副总经理、主管销售的徐育林，他坦言今年中高级轿车的竞争是“从来没有遇到过的残酷”。但对于要长期在这个市场生存下去的传祺来说，市场的低迷或是这个从零开始的品牌一个绝佳的机会。

   　　建设渠道是重要课题

   时代周报：给传祺上市以来的表现打多少分?

   徐育林：就目前传祺在全国的整体销售情况来看算是及格的。

   今年全国形势变化这么大，所有的汽车尤其是微型车和自主车今年受压非常厉害。中级车历来是兵家必争之地，今年新车型增加得最快的是B级车和中高级轿车，包括我们的兄弟(广汽丰田和广汽本田)、K5，帕萨特、迈腾都遇到挑战。在中高级轿车这一块今年的竞争可以用残酷来形容，是从来没有遇到过的残酷。而广汽的第一款车就从这个领域切入，竞争可想而知。

   时代周报：如何应对这种前所未有的残酷竞争?

   徐育林：作为一个全新的品牌，我们能做的一方面是在产品力方面有所提升，今年下半年，我们会推出传祺1.8L车型;希望在年底的时候可以推出2012款。另一方面是网络和服务，我们去年铺设了50家经销店，今年希望能做翻倍，仅是4S店就要做到90家，而且新增的网点全是向二、三级城市下沉。

   从销量上看，传祺目前销量一半在省会城市，另一半在省会以外的城市，后者的网络该如何覆盖，是一个挑战。除了建4S店，我们还会加快建立两位一体的卫星店—具有展示和快捷维修功能的2S店。但别忘了一个企业产品的总量是有限的，如果铺设太多的店，但没有一个很大的销量来维持，这些店也难以生存。当它生存不下去的时候就无所谓服务可言。因此对于一个新品牌来说，铺设渠道是一个艰难也是重要的课题。

   时代周报：90个经销商挑战3万辆的目标，平均下来一个经销商一年卖300多辆车。

   徐育林：今年不论大小品牌，经销商的压力都很大，销售利润堪舆。对广汽乘用车来说，3万辆的挑战目标，平均到每个经销商手里虽不能保证他们的收益，但这些经销商伙伴和广汽在市场上已经至少打拼五六年了，对于中国经济和汽车市场的起伏，他们的心理承受能力比一般人大很多。同样我们也不会因为市场的变化惊慌失措，稳住经销商，稳得市场需求，说不定明年就会来一个井喷呢。

   今年传祺SUV车型将下线，明年上市。有了第二款车经销商的信心就更足了，用户的信心也增加了。B级车和SUV车不论对用户还是经销商来说都是一个很好的保障，也是广汽乘用车在头三年的主攻方向，做好它们对我们来说至关重要。

   　　卖出一台就是正增长

   时代周报：全年3万辆的销售目标有没有改变?

   徐育林：基于去年的情况和今年形势的转变，销量或要进行调整。今年前5个月，中国乘用车销量增幅约4%，下半年的市场会不会发生很大变化，全年是否保证4%或者会不会出现负增长谁也不知道。现在从国家的宏观经济形势来判断，今年中国市场的增长率肯定会低于5%，如果这种情况下要死守销量是不大可能的。下半年广汽乘用车会根据市场做出相应调整，也会根据调整的目标来制定策略。日前我们请了全国各地的经销商来开会，听取他们的意见，以便及时地对我们销售和相关的策略作出调整。我们会尽可能鼓励他们多卖一些车，但不会为了销量不顾一切，汽车的品质仍是我们关注的问题，它会为我们赢来用户的口碑，这才是最重要的。没有5年或者10年的积累，谁也不能做出一个品牌，充其量只是一个牌子。

   要是传祺这个车满大街都能看到大家就会有信心，但这需要时间，才开了半年就要评价它确实有一定的难度，所以我们最难的就是第一年，挺过了第一年天就会亮。

   今年的形势很不乐观，对很多企业来说都是负增长，压力很大。但对于传祺这样一个全新的品牌来说，卖出一辆车就是正增长。

   时代周报：在积累没有达到的时候要怎么做?

   徐育林：一个新的品牌要建立起来的话，销量的提升贡献很大，第二就是用户的口碑，第三个方面还要利用一些事件、新的模式去做营销。比方说，去年我们用亚运会这个平台做了一次体育营销。今年会继续赞助乒乓球比赛，用体育这种途径加深品牌的形象。

   上半年我们还策划了“传祺车主回家看看”的活动，主要是培养第一批用户的口碑，如果这些用户口碑不好的话，品牌就没有办法建立起来。最近我们做了一次用户调查，至少有60%-80%车主表示会把传祺推荐给朋友，这个比例不算低。

   时代周报：今年上半年传祺卖了多少?

   徐育林：接近8000辆车。实际上，在去年12月传祺上市的时候，一个经销店才两辆车，春节销售最旺盛的时候我们的现车也不多。可以说，传祺是3月份才开始卖的，四五个月时间卖掉了8000辆车，应该是一个很不错的业绩。

   传祺毕竟是一个新车，首先还是要保证品质。其实5年、10年以后回头看，今年只是弹指一挥间。作为一个产品，汽车更是一个生命攸关的产品，它的品质是第一位的。

   时代周报：传祺在广东地区有一定知名度，但在其他地区知名度明显偏弱。

   徐育林：我非常认同你的说法。传祺在广州、深圳、佛山推广很成功，但省外确实要加强，以广汽乘用车目前产量和能力，在暂时难以满足覆盖全国需求时，一定会选择重点的市场着力推广。我不奢求在全中国的每一个地方都好卖，但在其他地区，我会调整力量，集中火力，发掘第二个广东省。

   时代周报：从全球来说一个区域品牌要成功，正面的例子并不多。你怎么看传祺在中国、甚至世界未来的发展?

   徐育林：广汽有多年的造车经验，积累了最关键的—人—的资源。从广标到现在，我们从法国人、日本人身上学到了大量用钱买不到的东西。钱可以买技术，但买不了标准、经验。这就是我们的优势，也是为什么我坚信传祺一定能够打赢。我喜欢把传祺叫做高端的自主品牌，区别于中级、低端的自主品牌，广汽乘用车现在才推出第一款产品，起点就有这个水平，我们感到非常自豪。

   对于今年上半年中国车市的低迷，我本人的观点是这样的，环境对传祺来说，是一件好事情。这会让大家知道做汽车的艰难，会让大家保持一种稳健的思考，抓好品质，一步一步地做上去。对于一个想长期在这个市场生存下去的品牌来说，现在是一个绝佳的机会，看看世界高度的中国车是怎么崛起的。