创新超越之刘潇VS贵族捷豹 越野路虎

   在深圳高端汽车销售圈有一位年轻的总经理，英伦版的绅士气质，清澈的眼神，阳光、腼腆的笑容，感性并且喜欢文字，在高中其作文经常并作为典范朗读，然而他管理着两栋大楼，占地数千平米的捷豹路虎4S旗舰店，带领着两班人马厮杀在汽车销售领域，淡定、从容。在2012年这个整体经济形式都不景气的市场环境中，在深圳经历鹏程宝拆迁的经销商何去何从的忧虑下，在深圳国际车展价格战的拼杀中，他究竟是怎样管理着公司带领着团队，他究竟对市场有什么样的触感，他究竟是个怎样的人?他就是中汽南方路虎捷豹旗舰店总经理刘潇，关于路虎和捷豹，他有着怎样的一番见解。记者带着这些疑问有幸专访了他。

   办公室的后墙书架放着他的宝贝

   改革创新，才能开拓新市场

   刘潇2004年从英国利物浦国际商贸专业毕业归国后，开始的第一份工作是一家宝马4S店的市场主管职位，而后转战深圳，喜欢挑战的他从销售顾问开始，2008年任职奔驰4S点销售经理，如今早已是中汽南方路虎捷豹旗舰店总经理。对于目前汽车行业利润减薄、任务重大的形势，他说，他是一个感性的人，而且本身修过经济专业，所以对市场有一股天生的敏感，在公司的市场营销方面首先紧跟大形势价格下探，品牌车型下探主流趋势，其次不断去开拓新的业务领域，比如目前尝试跟银行合作，制定特别的金融政策促进银行客户的成交，目前反应很好;另外根据品牌的不同，不管琢磨客户心态，制定不同的市场活动，如路虎更多更远更新的越野活动，捷豹的私人会所活动;第三在营销的具体手段上也有新变化，比如在给客户介绍车型的时候，尤其是在做外展的时候，他安排销售顾问每人配备一本IPAD，用很形象的影视进行介绍，让客户更直观的了解车型。

   另外，在各种实体活动的营销方案之后，刘潇也开始注重网络资源的利用。因为现在买车的客户群体慢慢往30多岁这个年龄下探，而这些人群大多已经习惯使用互联网，在买车之前都在先在网络在搜索一遍，进行比对、咨询。他说现在的网络营销模式，尤其是网上4S店，也就是媒体中说的网络会员，是一个针对于经销商提升知名度，提高销量的很好的手段。

   他很爱篮球，高中是校队主力；他也很爱足球，那种绿茵场上尽情驰骋的追赶

   处身设地为客户着想 感染力是销售致胜的法宝

   刘潇说，现在经济形势不好，那么在大家不那么赚钱的时候，花钱就会相对更加谨慎，让客户感到他买得就是他需要并且想要的东西时，他才会开心地出手。他说起一件对他感触很深的事。当年他在一家4S店任职销售顾问时，一天，一对年轻的夫妻来到展厅看车，在他为他们详细的讲解车的性能参数、外观线条和内饰时，有一个四十多岁的中年男子骑了辆自行车来展厅，静静的跟在旁边听，没有说一句话。半小时后，年轻的夫妻走了，然而这位中年的男士突然对他说，“这辆车我买了。”他说，现在有很多销售顾问，尤其是一些老销售，眼光很毒，能够一眼看出看出哪些客户可能购买，然后才上前招呼。他说能洞悉不同类型客户的心态是销售的一个很宝贵的能力，但是以貌取人会有成功，成功率很高，但绝不是百分之百，总有一些人是深藏不露的。所以，在接待客户的时候，他一直保持毅力和热情对待所有的客户，即使明知客户不会买，也会上前和他聊一聊，交个朋友，听听他对这款车的看法。

   在管理一个公司时，他很注重培养自己的团队这种毅力、热情和感染力。当然，他也是这样对待自己的同事和下属，还有媒体，说到这时，他笑了。

   人群中他总是很低调的一个，但一样是焦点

   捷豹：贵族情节的英国车

   “我是有着贵族情结的”，刘潇坦言，“我喜欢英国车的贵族气息，也欣赏它们的设计和理念。”“德国车就像是一台精密的机器，从坐进它驾驶室的那一刻开始，你会赞叹它的设计和工艺，你会觉得这一切的零部件和功能都是这么的精巧和丝严缝合，但是你只有使用它的欲望，而当你下车之后，不会流连忘返，驻足欣赏。”然而，英国车不一样，比如捷豹。威廉里昂斯在创立捷豹汽车品牌后，唯一的设计理念是：好看，好看!威廉里昂斯的设计强调线条。

   品牌创立80年来，捷豹的主力车型一直保留着非常漂亮的流线型车身，而它怀表设计的仪表盘，内饰的游艇设计，一切的一切，你会惊叹，这才是贵族应有的奢华。捷豹内饰所用的木料一定是整块桃木，而且树龄均在十年以上。花纹一定的对称的，而且一定是在选择花纹美丽，相对匀称的上好木料。皮饰的原料全部来自天然牧场。牧场的树枝都是经过精心修剪，不会将牛羊的皮肤划破，连牧场的栅栏，都只用直的铁线作为阻拦，避免暴露在外的铁丝将牛羊的皮肤划破。此外，捷豹的内饰材料所选择的厂家也是劳斯拉斯的供货商。

   捷豹汽车因其低调奢华和古典韵味，一直为英国王室所采用。面对这样一辆捷豹，你对它的感觉，绝对不仅仅是一个机器。或许，你会猛然想起眼前的这款车正与某位著名人士座驾一样，这样捷豹车又给你带来更多的欣赏乐趣。

   对于最近捷豹新理念“alive”和新的设计风格，刘潇说，经典因为遗憾才能更加成为经典，而新的设计，时尚、动感，更加适合现代人的理念，捷豹整体的感觉并没有变，贵族式的感觉不变，经典的古典、优雅感觉没有变，如果一定要说变，就是一切变得更加好。说这个的时候，刘潇很认真。

   很具英伦风

   路虎：孤独求败，没有竞争对手

   “路虎的竞争车型很多，保时捷卡宴、奔驰ML、宝马X5、奥迪Q7，还有大切诺基。但与路虎比起来，奔驰、宝马和保时捷偏向公路，大切诺基纯越野，路虎则完美的糅合了两者之长，越能性能和乘坐舒适度俱臻极致。路虎揽胜的内饰风格是游艇式的设计风格，内饰设计、皮革选料保证了乘坐的非常好的舒适性。从某种意义上来说，路虎是没有竞争对手的。”刘潇这样评价路虎。

   为了应对挑战，路虎创造了全地形反馈系统，把两万多种复杂地形，总结出五种代表性地形模式：平地模式、草地是花模式、泥地深沟模式、沙地模式和延时攀爬模式。全地形反馈系统拥有异乎寻常的强大能力，使得路虎的越野性能独步天下。

   路虎的车主大多是对生活有着强烈追求的成功人士。他们希望能够拓展自己的生命，在力所能及的地方看到更多，体验更多，他们是一群生命最充盈、最有张力的人。他们可以去漠河最北的地方赤身奔跑，在荒无人烟的沙漠地穿行。

   刘潇也是很喜欢路虎，因为他一样喜欢挑战。追赶，也是他生命的意义。在2006年，为了找寻适合路虎G4挑战赛的赛场，他与一些路虎的车友来到海南三亚，希望找到一段漂亮的海岸线。“我们迷路了，只好跟着一辆拖拉机走，但走着走着，拖拉机去砍树了。前面不知道会是去哪里，也没有一条清晰的路，天开始黑了，前不着村后不着店，有的只是比人还高的荒草，然而，我们一直坚持向前，终于穿过杂草，眼前是一条绝美的海岸线。”刘潇说的这个绝美的海岸线就是今天三亚户外运动者的天堂——虎头湾，他们是第一批发现虎头湾的探险者。刘潇很自豪，爽朗的笑了。

   游艇上他笑得很放肆

   学习进取、不断超越——刘潇其人

   这个拥有令人羡慕职位，拥有令人无法抗拒魅力的男人，刘潇其实只是一个普通家庭长大的孩子，其父母都是医生，他不是官二代，更不是富二代。他的一切都是自身不断努力，不断学习，不断超越而成就的结果。

   说起当年在英国留学的日子，他的开心里有不为人觉察的辛苦。一开始他不能找到好的工作，就在麦当劳、肯德基类的餐厅打工。他玩笑着说，“你在读小学还是初中的时候，我在异地他乡刷碗。”那时候，他兼两份工，一份从下午6:30到10:30，另一份从10:30到凌晨，第二天接着上课。他说所幸英国大学修课可以和导师商量上课时间。他在英国的四年多一只努力的打工，努力的学习，完全不是那些具有优越家庭条件的孩子那样，可以好好享受读书生活，肆意的挥霍。

   当然，虽然感性，从他的语言，你是不会察觉悲伤的。他对生活，对工作，对人，总是有一股阳光的气息，总是充满希望和带着十足的热情。当问到年轻的他，是如何胜任这么大一个公司的总经理时，他说主要来自两点：一是学习，虽然市场和销售的经验都有，但对于公司管理，比如行政种种，他都花很多精力和时间去学习，不断学习研究是他保持进步的源泉;二是团队，他很喜欢他的团队，他把自己的团队当成兄弟一样，一起并肩作战，一起努力，这样才有公司好的业绩。年轻的他优秀却一点不骄傲，他是谦虚的、平和的、热情的。面对生活的、工作的、命运的种种挫折也好，困难也好，他总是迎难而上，他相信就像那次路虎挑战赛一样，坚持、穿过去，就会有迎来美丽的“海岸线”。