朱福寿:东风沃尔沃为何是联盟不是合资

   1月26日，东风汽车公司(简称东风集团)和瑞典AB Volvo(简称沃尔沃集团)在北京正式签订协议，建立以资本为纽带的战略联盟，共同致力于发展全球领先的“东风”品牌商用车。

   记者注意到，与以往在华成立对等股比合资公司不同，东风沃尔沃的合资双方分别持有新公司55%和45%的股权，而且新公司的董事长、总经理均由东风派驻，新公司使用东风品牌。种种现象表明，此次合作与以前股比对等、使用外方品牌、由外方派驻最高领导人等做法存在明显差异。对此，东风汽车公司总经理朱福寿表示：“东风自主品牌下了一盘很大的棋，重要的棋子就是东风沃尔沃项目。”

   双方的合作都包含哪些项目，东风沃尔沃的合作与此前的合作有何不同，东风的这盘棋是如何谋划的，沃尔沃是否甘心让出5个点的股比……当双方签字握手定格的那一瞬间，这些问题也随之而来。

   　为何选择沃尔沃?

   汽车商报：东风商用车在国内处于市场、技术双领先的背景下，为什么选择与沃尔沃进行合作?

   朱福寿：东风和沃尔沃的项目从2005年就已经开始谈判。为什么会选择沃尔沃，我想有几个方面的原因。首先，我们现在商用车合资层级非常低，中重型商用车是东风引以为豪的事业，更是社会各界对东风寄予厚望的事业，但从组织设计的逻辑上来看，如果走向国际，目前的“成绩”很显然是不太适宜。

   实事求是讲，中国中重型商用车和发达国家比，在技术上还是有差距的，我们一方面要自我创新、原始创新，一方面还要去吸收国际的资源进行再创新，否则凭什么走向国际?我们在国内有优势，但是与国际比还是有差距。

   汽车商报：通过联盟，东风可以从沃尔沃获得什么资源?

   朱福寿：通过战略联盟，我们可以在平台、总成、采购等方面获得资源，更重要的是我们要走出去。我们要利用合作伙伴在全球的制造资源、关键总成资源、关键的网络资源，为东风品牌走向海外做准备。

   是联盟而不是合资

   汽车商报：在商用车领域，戴姆勒与福田、曼与中国重汽已经合作，此次东风与沃尔沃合作与其他中外合资有什么不同?

   朱福寿：东风和沃尔沃合作最大的不同在于双方是战略联盟，是资本纽带关系，而不是以往简单的合资项目。在合作过程中，我们特别关注东风商标、东风中重型商用车，所以在股份安排上，双方股比是55∶45，东风占55%。第二，董事长和总经理都是由东风担任。第三，实现合并报表，过去50对50的股比不能合并。第四，未来公司的名称就叫东风商用车有限公司。第五，新的商用车有限公司所做的品牌是东风品牌，双方把东风品牌作为共同发展的事业。某种程度甚至可以这样理解：我们用合作伙伴的资源做大做强东风品牌。

   汽车商报：此前中国车企的合资主要呈现怎样的特征?

   朱福寿：我们把时间倒退二十年和十五年，中国汽车产业结构是以市场换技术的过程。在这个过程当中我们有几个很显著的特征，我们以市场换技术，首先第一你们的股权就是50对50，看起来有话语权，实际上股市的话语权是假的。第二是品牌是别人的，第三技术是别人的，第四国外有市场你不能去。今天根据东风发展需要从战略来考虑，我们和沃尔沃这样一种结盟恰恰解决了这四个问题，所以这次商用车合作形式我认为应该叫后控股时代。

   汽车商报：东风商用车和日产有过10年的合作经验，这10年中东风有什么样的收获?

   朱福寿：10年的合作给我们增加了很多宝贵的财富，无论是产品升级、管理方法、管理工具的引进，还是自身管理创新的形成，10年的合资我们受益匪浅。在当时的情况下合资没有钱，我们只有把商用车拿出来，以这个项目带领日产乘用车进来，现在回过头来看当时的做法是非常好的。一方面把乘用车引进过来了，另外商用车在10年的过程当中逐步成熟，尤其对市场经济的敏感度成熟。

   　　联盟能为东风带来什么

   汽车商报：东风与沃尔沃联盟，对东风能带来什么好处?

   朱福寿：与沃尔沃合作更多是在一些平台、总成，包括以后欧Ⅴ、欧Ⅵ排放的发动机，我们要联合开发。这样我们就分担了整个开发成本。

   汽车商报：作为一个新的公司，双方将来研发出的新车型以及技术的知识产权怎样划分?

   朱福寿：在技术领域里有两大问题需要说明：第一是目前东风品牌还是用东风现有技术来完成这一轮阶段的工作，下一轮面对全球商品，我们将共同开发平台，同时共享这个平台。

   汽车商报：与沃尔沃合作，对东风发展自主品牌有什么帮助?

   朱福寿：一个车型的技术资金投入，大致在10亿~12亿，如果再加上为这个车型设计的投入(大概是10亿的投资)，也就是说一辆车的量产投入要20亿。如果这个车型不成功，这些投资就会付诸东流。所以我们的追求是如何做到平台的协同，摊薄这些研发费用，这是很有挑战性的。目前我们在中国做的远远不够，浪费太大。为什么这么多跨国公司都是联盟合作，就是共担费用，以后我们也朝着这个目标去努力。

   汽车商报：这次合作可以说是开创了全新的模式，当然创新的背后是有风险的，是需要承担一定责任的。东风是否考虑到联盟的风险?

   朱福寿：东风公司从创业开始就从事商用车，东风公司真正的成名也是取决于商用车，做了43年。从事商用车领域里面相关的职工、员工有8万多人，离退休还有5万多人，所以东风商用车的发展是东风的根本，不能有丝毫的问题出现。我们必须维持东风商用车的品牌和事业，无论采取何种方式，都要把它做好做强做大，做成中国的品牌，做成世界的品牌。所以涉及东风商用车一系列项目合作、技术的引进、国际市场的开拓，我们都是慎之又慎。

   沃尔沃能得到什么?

   汽车商报：沃尔沃在此次合作中做出的让步令不少人感到意外，您怎么评价?

   朱福寿：首先补充一点信息，沃尔沃集团进入东风商用车有限公司这个合作项目之前，东风和沃尔沃集团已经有一个合资公司在杭州，这已经是和沃尔沃集团50对50的合资公司，这个公司产品主要是沃尔沃的品牌，我们大的合资项目应该把这个项目考虑进去，以发展东风品牌为主，同时支持日产柴的发展，保持沃尔沃品牌进入的可能性，是这样一个合作的背景。从市场战略角度来讲，沃尔沃、奔驰等国际一流公司，他们现在的产品到中国这个市场份额是很小的，不适应我国现阶段的发展要求，他们的份额加起来不到1%，因此分享中国市场最好的办法，不是把他们的产品降价来卖，而是能够和中国企业合作才是进入中国市场的最好方法。

   汽车商报：沃尔沃集团作为国际商用车的龙头企业，外资交流合作经验十分丰富，为什么在此次与东风的合作中会让出55%的股权?

   朱福寿：我认为当发展中国家自己有了独立的汽车工业，有了自己的品牌和产品时，如果外资企业想分享市场利润的话，更多会考虑与发展中国家企业进行合资，虽然沃尔沃表面看来只享受到45%的股比，但是反过来看，他享受到的是东风45%的市场利润。

   汽车商报：联盟给东风带来很多有利的方面，那么沃尔沃的利益诉求在哪?

   朱福寿：我认为对于沃尔沃来说利益点也非常明显：第一这是沃尔沃全球战略的需要，沃尔沃在全球是一个很强的品牌，但是他的强只体现在欧美这些成熟市场，在亚太地区特别在中国市场，沃尔沃并没有发展机会。不仅是沃尔沃，戴姆勒都在考虑以什么方式进入中国市场，寻找合作伙伴的问题。沃尔沃希望能够在新兴市场，尤其在亚太区、中国发展，所以他需要合作伙伴。第二是协同效应，我们跟沃尔沃的合作有联合开发平台，共享一些资源，这样他们的产品成本可以降低。另外采购方面，联合两家的情况来选择全球共同供应商，采购成本对沃尔沃来说也是有很大的利益。

   　全球市场如何协调?

   汽车商报：2012年，商用车市场普遍不景气。有人认为，破解商用车困境，国际化是必由之路，您怎么看?

   朱福寿：由于商品力和市场营销力的成长，我们在国内中重型商用车里保持行业第一位。2012年尽管市场有下降，但还是接近18万辆的销售，在行业里排名第一。

   客观讲，现在中国中重型商用车产能过剩已经显而易见。尽管国家在产能过剩的行业里没有提到汽车，但我们自身要清楚。所以怎么办?国际消化一批，国内消化一批，行业重组一批，行业淘汰一批，四个一批，总书记在中央经济工作会议上已经讲了。我们也在考虑中重型商用车如何满足需求，同时使得经济得到稳健持续的发展。所以东风除了做好国内市场以外，必须走向海外。

   汽车商报：目前东风在国际市场上的表现如何?

   朱福寿：我们目前的海外销量还不高，在2008年金融危机之前，我们曾经超过一万辆。金融危机之后有所下降，今年接近8000辆。但是10年的发展过程当中我们也做了一些有意义的探索，非常重要的一点是，我们正在对出口的模式实施转型。国内出口方式基本是面向整车销量的贸易性销售，但是我们已经实行面向区域市场的战略，注重客户满意度以及品牌价值提升和提高客户对品牌的信任，特别是出口走向阵地战。目前我们在南美比如巴西市场在建设新的基地，我相信按照这样一种新的模式，今后我们在当地市场也会像中国一样有稳健的发展。

   汽车商报：您刚才提到“10年发展过程”的概念，从整体战略上看，东风商用车目前处于发展的何种阶段?

   朱福寿：我们经历了管理国际化的过程，又经历了第二阶段以市场为中心的转型，现在已经进入一个新的阶段,就是面向全球市场参与全球竞争新的阶段。

   下一步我们走向全球，通过我们持续的努力，能够成为一个全球的品牌，让中国的东风成为世界的东风。

   汽车商报：按照这个思路，未来东风在国际化方面将会发力。这会不会导致双方出现竞争?双方是如何规划的?

   朱福寿：这个联盟更多的还是协同，包括市场协同、技术协同、采购协同等等，基于对双方都有利益的基础来相互信任、合作。从品牌角度看，沃尔沃非常注重品牌，东风作为一个在中国第一、将来要走向世界的企业也非常注重品牌，但必须承认的现实是，东风目前还是本土品牌，是中国品牌。同沃尔沃、雷诺相比还是有差距的，我们必须承认这个差距，因此在现阶段我们品牌之间还是相互补充。

   但是东风致力于把这个品牌打造成全球品牌，沃尔沃是支持东风不断提升品牌价值的。他并没有给我们设定不能进入什么市场，短期内我们也进入不了欧盟成熟的市场，现在第一步先进入新兴市场发展中国家，未来也会往上发展，但是需要一个过程。双方作为合作伙伴，会尽可能去平衡市场。比如巴西，整个联盟品牌在那儿都存在，所以双方需要尽可能互相协同，互相利用各自的资源降低成本，降低投资，但是又要互相避免冲突。所以东风品牌跟沃尔沃在市场上都是各自独立，也可能有某种程度的竞争，但是我们希望双方内部是有序的，东风更愿意采用合作的方式。