中国皮卡都卖给谁了？郑州日产皮卡村见闻录

   前段时间我在四川泸州的一条泥泞赛道试驾了郑州日产的纳瓦拉和锐骐6，真的是从业生涯里非常独特的体验。详见此前的文章报道：找回儿时玩泥巴的乐趣 郑州日产皮卡越野试驾

   当时试驾完深深的被皮卡超强的通过性折服，但我尽管从小生活在农村，身边却一直没有皮卡用户的真实使用场景，自然无法深切体会皮卡车主的真实需求，这次郑州日产组织了一场走访加公益的皮卡村之旅，恰好能了解皮卡车主的真实生活。

   很多人说中国汽车市场就是滞后版的美国，很多场景也验证了这一点。但皮卡车型无论政策还是销量都特别不一样，难道中国真的没有皮卡的强大需求？我在走访后也有很多感触，分三个问题来阐述。

   中国皮卡的市场究竟在哪里？

   我从小生活在江西农村，农民的耕种方式也从以前的纯手工变成了现在的机械化生产。但普及的也只是收割机插秧机这些装备，老百姓有钱之后买车也是从自行车，摩托车到轿车和SUV这种改善生活品质的交通工具为主，皮卡并不在他们的考虑之列。

   但这次走访的攀枝花皮卡村感受则大不一样。因为有着得天独厚的自然资源，日照时间充足，所以很多水果在这里都长得格外丰盈甜美，尤其以芒果和石榴最为出名。

   经过多年实践传播，攀枝花的果农就像当地的山峦一样漫山遍野。我们走访村长叫混撒拉，有一对大学生夫妇选择了回家种芒果，因为推进得早，混撒拉几乎家家户户都是果农，而皮卡就是他们最亲密的伙伴，只要条件稍好的家里就有一台皮卡，无论下地干活还是日常出行，都靠皮卡帮忙。

   混撒拉属于种果先富起来的一批，家里小独栋别墅除了一台柴油四驱的锐骐6之外还停着一台汉兰达。而其他村民家里几乎每家都有一台皮卡，其中郑州日产皮卡占据了约48%，这也是郑州日产把混撒拉成为皮卡村的由来，类似这样的村庄攀枝花有十多个。

   然而攀枝花并非皮卡村的发源地，真正的发源地在云南，那里也有很多类似场景的需求，也因此产生了一个个的皮卡村。除了政府各个部门的需求之外，在私人皮卡市场，机械化生产之后，大量果农和牧民和农场主都将是皮卡最大的用户市场。

   为什么需要皮卡而不是别的车？

   皮卡除了后面的斗，似乎其他功能SUV都能替代？真是如此吗？这点回乡创业的大学生徐世文最有发言权了。刚开始创业时，他开辆摩托车，每次碰到雨天路滑都特别狼狈，2008年买了锐骐皮卡之后，管他刮风下雨，都能从容应对。也正因为他买了锐骐6直接开到客户果园里去，他的客户唐悦也紧随他买了一台锐骐6。

   跟唐悦的聊天很有代表性。我问他为何不买台自主品牌SUV却非要买皮卡时，他说了一句：真的只有皮卡能做到，能如此放心不怜惜的去载货，当然他们只买柴油四驱版车型。

   平时运肥料施肥和芒果采摘季节，皮卡都是唯一的选择，运肥料自不必说，后面的大斗可以随便怎么放，而且钢板弹簧悬挂也有更高的承载性，SUV不敢这么用。

   再有攀枝花分雨季和旱季，下雨之后果园的路就全变泥路，这个时候一般的车很容易陷车，但四驱柴油的锐骐6扭矩大且能快速脱困，现在除非顶级SUV真没这个能力了，这点此前我在泥路试驾也深有体会。

   恰恰是因为这个原因，除了果农越来越多之外，皮卡车主也越来越多，更深入耕耘当地市场的郑州日产也收获最多，几乎一半的皮卡都是锐骐6柴油四驱版。

   皮卡销售有何不同之处吗？

   攀枝花只有一家郑州日产4S店，考虑到当地的实际需求，展厅摆放的全是锐骐皮卡，据当地4S店的刘总介绍，原因无他，几乎99%的需求都是锐骐，定位更高更注重玩车市场的纳瓦拉只好委屈一下自己了。而因为定位的用户群有差异，皮卡销售还真的有很多不一样的地方。

   【混撒拉村长 绝对的意见领袖】

   首先，皮卡销售特别依赖口碑和老客户，有的时候一个村只要搞定了其中的一个意见领袖，那么紧接着而来的恐怕是全村的光临，这也是皮卡村为何出现的根本原因。此外就是口碑传播，好的皮卡能够在各种场景里出现，比如之前提到的唐悦，大部分车都进不去的情况下，能进去的郑州日产自然而然就形成了口碑传播。而一个村销售出去之后，各种皮卡的优劣对比就非常明显，比如锐骐6普遍的反馈就是质量稳定，尤其是后面的斗使用多年都不会外垮，很多其他皮卡都会外垮，这都是需要产品品牌支撑的口碑。

   销售手法上也不同，攀枝花郑州日产店的刘总给我讲了一个特别有意思的案例。有一个村的类似村长的意见领袖决定买锐骐6，除了普通的店内交车之外，郑州日产还给他提供了上门技术服务，把车直接开到客户家中，到村口在放一挂鞭炮庆祝，这下全村人都知道客户买车了，郑州日产得到了好的传播，客户买车更有面子。非常另类但很接地气的销售逻辑。

   皮卡未来的市场有多大？这个真不是一两句话就能说清楚的问题。总之按照郑州日产的介绍，在云南和四川，这样的皮卡村已经成星星之火，不断燎原之势。这个市场的规模稍微开发一下，容量还是很大的。

   现在当然还有问题，比如中国政策对皮卡的不友好和执行不到位，一直说皮卡解禁但实际执行各地都不一样。但是那是因为这个市场现在的玩家还不够多，从最近各大品牌的动作来看，现在都已经看到了这个“蓝海”市场，只要进入的品牌多了，这个市场就会被无限开发。