三八节特别策划 7大不同品牌女性用车差异调查
车主之家 徐彬桓 2014-03-07 09:14
【策划：车主之家 采访/撰文：盛韶光 徐彬桓 贺小林】
【车主之家 独家新闻】对于女性购车，大家主观上认为都是这样的：外貌协会、颜色控、机械白痴......女性似乎永远就是一群“奇葩”购车者。但这些都仅仅停留在“江湖传言”，实际究竟是怎样的？车主之家决定还原真相。
我们是这样做的：选取7家典型品牌4S店，直接从接触女性车主最多的资深销售顾问下手。通过采访不同品牌的销售顾问，给大家呈现一个多姿多彩的女性购车世界。我们最终获得的不少“女性购车故事” 堪称惊世骇俗。下面逐一分享。
MINI：最爱砍价的女车主
作为不少女性车主的“dreamcar”，MINI自然是我们这期女性用车采访的重点品牌。
深圳浩翼MINI销售顾问确实也给我们带来了不小惊喜，由于销售顾问心中藏了的女车主购车故事太多，不需任何铺垫就娓娓道来。
“MINI女车主是很理性的”。销售顾问的第一句话就颠覆了我们的“理所当然”。MINI车主在买车时寸土必争，不要以为买MINI的女车主都是“豪放派”，她们大部分磨价都非常耐心，货比三家对比砍价一样都不能少。销售顾问表示跟MINI女车主谈价格的时候很痛苦。
“MINI女车主是极度感性的”。车一到手，她们突然会觉得好像少了点什么配置。于是之前砍价时不需要的那些精品，她们又毫不手软的全部加装(这些精品大部分价格并不便宜)，这时她们又没有任何砍价意识了。
“MINI车主中有80%为女性”。谈到深圳当地车主的购车比例，销售顾问透露。MINI COOPER是女性车主最为集中的车型，约有90%的比例，MINI COUNTRYMAN比例稍低，约为70%，总体品牌的女性车主比例约为80%。
“腾讯盛产MINI女车主”。如果按职业来分，腾讯公司是MINI的最大客户源，我们采访的这家店有约30-40%的车主来自腾讯，而深圳另外一家4S店的比例可能超过50%(跟腾讯有合作)。其他的职业分布主要是银行和空姐为主。至于我们比较关注的“二奶”比例，销售顾问透露以前确实占比比较高，但现在整体比例不到20%，大部分的MINI车主都是职业女性，年龄在25-33岁之间。
“MINI女车主最纠结颜色”。因为MINI提供了十多种颜色可选，这直接让女性车主无法下手，选颜色也成了MINI女车主的头等大事。为了自己最喜欢的颜色，牺牲配置甚至抬高预算也在所不惜。
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【真实的购车故事】“MINI女车主最爱‘祸害’朋友”
销售顾问给我们讲了一个非常典型的MINI女车主购车故事。
一位从事银行工作的30岁女性车主，在购车的时候让销售顾问吃尽苦头。她在深圳两家4S店来来往往六次，不断的试探最底价，不断的对比服务。最终受访的销售顾问因服务质量更好险险拿下，价格上也做出了不少让步。
在销售顾问大叹不容易的时候，这位女车主提车时又带了她的朋友过来，想方设法让她的朋友也成为了MINI车主。于是意外的一口气卖出去两台车。
而这样的案例在MINI品牌非常常见，老客户介绍的客户占了很大的比重。比如我们采访的这位销售顾问他就几乎从来不去展厅招揽客户，因为他的老客户会不断的帮忙介绍新车主进来。
这就是十足MINI女车主个性十足的购车故事，无法复制，也无所谓对错。她们本身就是一群会玩爱玩的车主，又怎么会过多在乎他人的意见呢?
MINI女性车主档案
1、比男性顾客理性，爱对比砍价
2、都是会玩爱玩，个性极强
3、最喜欢让“朋友”成为“车友”
奥迪女车主：理性大于感性
在谈到卖得最好的A4L时，深圳新奥奥迪销售顾问告诉我们，“外观绝对不是女性车主最看重的，空间反而是最大的关注点。”
目前在售车型中，奥迪A4L最受女性车主喜欢，男女车主比例接近1:1(奥迪A1和TTS因为总体销量基数偏低，不计入排名)。买A4L的女性年龄大约在25-30岁之间，购车用途以家用为主。
选择奥迪A4L的首要原因是其空间表现，不少女性车主坐进宽松的后排后，想想一家出行的便利性，基本就下定决心购买了。然后她们才会想起价格和配置的因素，至于动力，谁去管呢?
但也并非全是如此，比如奥迪Q3也有约20%的女性购车比例，但关注点就完全不一样，她们最在乎的是配置、价格和颜色。至于空间，Q3女车主基本都不会太过考虑。
让人惊讶的是，“官车”奥迪A6L的女性客户比例也有30%。不过群体都限制在以公司配车或商务用车为主，基本没哪个女车主将奥迪A6L直接买回家。
最后谈到女性车主的“色”和“感性”。奥迪女车主最喜欢的还是白色。以A4L为例，白色车几乎占了新车销量的70%。
感性的女车主其实也有一定的比例。号称“灯厂”的奥迪通过路面上奔跑的LED日间行车灯吸引了不少“外貌协会”的女车主。酷炫的LED灯，晃得准女车主们“芳心暗许”。
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【真实购车故事】我买的车叫什么?
销售顾问告诉我们，大部分奥迪车主都是第二次或者第N次购车，但对于汽车的理解却也并没有“质的差别”。他接触的奥迪女车主也有不少“神”一样的购车故事：
有这样一位年轻的女车主，她不知道什么原因一眼就相中了奥迪TT，跑到奥迪4S店指着奥迪TT跟4S店销售顾问说：我就要这台车!然后就开始走程序完成购车流程了。这只是女性感性购车的一种极致表现，倒也不稀奇。但故事还没有结束：
后续保养时，她立马打电话给销售顾问：“我是那谁谁谁呀，我买的是什么车呀？现在要填个单……”
销售顾问一脸黑线的回答了她的问题，故事还在继续。
保养完回去后，有朋友问她买的什么车？她说：“奥迪”，朋友继续追问：奥迪什么?她又一次拿起电话问销售顾问：“我买的是什么车呀?”……
好了，故事就是这样，还好这个女车主属于“非典型”车主。
奥迪女性车主档案
与销售顾问的一席长谈，我们总结了主要奥迪女车主(以奥迪A4L为基准)的一些特性：
1、不张扬，非“外貌协会”，爱白色;
2、 重实用，重空间;
3、多为二次购车，但对汽车认识程度与其他品牌没显著差别。
日产：女车主就是爱“斤斤计较”
骐达用户多为25-35年龄区间的用户，其中女性消费者占据了很大的比例”。
在日产的全部在售车型中，女车主选择最多的以骐达和阳光为主。骐达的女性车主比例更是占了总销量的60%以上，可以称为名副其实“女人车”了。而这部分女车主多数为家庭用户和上班族，用途以个人代步或作为买菜车为主，年龄层次多为25-35岁之间。
她们选择这些车型更注重空间和售后保养。这也与他们的身份定位有关。她们一般都已成家或有小孩，购车相对不是那么“感性”了，实用的空间和便宜的售后反而成了关注核心。
但如果因此就以为女车主只关注实用那就大错特错了。以大空间为卖点的骊威少有女性车主选择，比例仅占10%(硬派SUV的奇骏女性客户占的比例还比骊威多)，因为相比骊威，骐达显得时尚漂亮主流多了。
另外，购买骐达的女性用户都为第一次购车。而在购车的过程则显得“斤斤计较”，不同于男性客户在动力参数的纠结，她们会在价格方面更有耐心，经常来来回回谈价。而在购车过程和购车之后，对于店内的一些小礼品也会非常上心。
而颜色选择上，红色依旧是女人最爱，以骐达为例，接近60%-70%的女性车主会选择。
【真实的购车故事】新车连出事故
东风日产南方华瑞店的销售顾问告诉我们，大部分日产女性车主都是第一次购车，但不同于其他品牌女车主的盲目性，日产女车主买车非常理性。但这样的理性但仅存在于购车环节，在后期的用车方面，女性车主还是更容易出小事故，“爱问多疑”的症状会明显很多：
有这样一位单身女车主，第一次是新车刚买不久就发生了交通事故，但是该女车主保险意识薄弱，发生事故后不知所措，打电话求助销售顾问说：我该怎么办? 而销售顾问只能完整将整套走保险流程告诉车主；
一个月后，第二次事故发生。但女车主不但离开了现场，还没有拍照。导致了和保险公司的一系列误会产生，差点被保险公司拒赔。
又过了一个月，第三次事故发生，这是是与电动车发生碰撞。她还是没有积累足够的经验教训，继续求助于销售顾问，但对于报警报保险的提议她又心存疑虑。怕事的她不断的在私了与报警间斗争。因为她不清楚责任划分，交警定责等流程，所以显得格外的慌乱无助。
在不到半年的时间了，她出了至少四次事故……
驾驶技术的不上心和汽车相关知识的不关注，直接导致这位女车主事故高发，遇事也全无主见。
日产女性车主档案
1、购车过程“斤斤计较”
2、注重空间和后期维护费用
3、多为家庭用户 首次购车为主
比亚迪：配置击中女车主要害
从此前合资品牌的采访来看，无论什么预算，女车主有一个共同的地方——相比男车主更喜欢砍价，更注重配置。而以比亚迪为代表的自主品牌，普遍都是“配置党”，那吸引女车主是否有天生的优势呢?
右前方盲区显示和倒车影像显威风
此前我一直不明白，车身并不大的比亚迪速锐，竟然还需要右前方盲区可视系统。同样不大的比亚迪思锐，甚至配备了全景影像系统。这些只有在视野较差的全尺寸SUV身上才会配备。
而我们一提到比亚迪最吸引女性车主的地方，三维比亚迪的销售顾问立马条件反射式的回答：右前方盲区显示和全景倒车影像。因为女车主普遍方位感较差，而比亚迪的这些配置似乎专为吸引女车主而来。
在比亚迪的全部系列车型中，速锐的女性购车比例相对大些，约有50%的购车比例。速锐女车主关注点反倒是非常典型的女性车主视角。
外形是吸引女车主的第一因素(比亚迪速锐相比而言确实更时尚些)。然后就是空间和配置。这些关注点与速锐的卖点保持高度一致。
女车主本来对汽车购买流程就不熟悉或者说不上心。而比亚迪的女性车主又绝大部分是首次购车，于是他们碰到的女性车主很多都非常“小白”。
对一些汽车购买流程中比较常见的问题会追根刨底，比如上牌是怎么回事？买保险又是什么流程?……等等问题非常常见，比亚迪品牌还要承担帮车主普及基本汽车知识的任务，高端品牌应该感谢比亚迪销售顾问。
无独有偶，比亚迪最新的流行色也是“白色”，看来白色风潮已经来势汹汹。
而正因为对汽车基础知识的缺乏，比亚迪女车主在买车时的戒心和不安全感就非常高(因为不懂)。
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【真实购车故事】极度谨慎的买车提车过程
销售顾问跟我们分享了一个这样的购车故事：
有一位26岁的比亚迪女车主，她是首次购车，整个过程非常慎重。她先四处打探好价格，然后专门跟销售顾问问清底价，但又不急于成交。回家不断关注价格变化，并时刻与销售顾问磨价格，直到经销商妥协让步才正式出手。
因为自己不懂车，提车时她去网上打印好两张A4纸，将提车要注意的事项一一对照。(真的是对一项划一项)，正常的提车可能十几分钟，而她的提车足足耗费了半天时间。
因为自己不懂，对销售顾问的戒心又比较大。她的整个买车过程顾虑良多，小心谨慎，但不一定就选到了一款最好的车型。
比亚迪女性车主档案
1、注重配置和安全
2、首次购车的女车主居多
3、购车戒心高
大众：便利性成决定因素
大众品牌在国内的受众群体很大，最受女车主欢迎的还是Polo，占总销量的70%，年龄层多为20-35岁之间，购车用途多以家用上下班代步为主，或者小家庭的第一台车。
选择Polo的女车主看重的点很简单，除了外形因素之外，内饰配搭的便利性，舒适性，如中控的按键操作方不方便；有无一些自动配置，这些如果有了，她们才会去考虑其他东西，毕竟最后拍板的是她们。
其他车型的女性车主比例上，途观的女车主也占有30%比例，年龄层多为35-40岁之间，她们选择途观的关注点最多的是车型热门，周边朋友介绍。
在女车主最容易看中的颜色上女性是会“变”的，以Polo为例子，以前Polo最受到欢迎的是红色比例占一半以上，如今却是以白色为主打色，比例与红色对半，而比较中性的绿色则几乎没有。白色车流行的趋势看来势不可挡。
【真实的购车故事】豪车换Polo记!
大部分购买大众车型的都是家庭用户或个人用户，多数购买为第一台车，大众的销售顾问这样说，但也有比较“离奇”的例子。
有这样一位女车主，购车预算是比较宽裕的，对于购买的车型没有什么概念，就预定了Polo，但后来觉得Polo这个车在自己朋友圈子里开显得比较小气没有面子，档次低，就退订换了比较高端的品牌车型。
结果事情来了，这女车主在后期的用车中经常出现小事故，而且保养费用也让这位女车主十分头疼。
最后结果是这位女车主将自己的豪车置换回自己第一次看中的Polo，上演了一出“以大换小”故事，为此4S店还返还该女车主十几万元。
大众女性车主档案
1、 注重车辆的实用便利性；
2、 多为家用用途，看中驾驶轻便度；
一汽马自达：关注用车费用问题
一汽马自达的在售车型中，睿翼相较老马6来说较受到女车主欢迎，从销量比例来说睿翼女车主占到总销量的50%，买睿翼的女车主的年龄大约在30岁这个区间，多为刚成立的小家庭或职业女性，她们往往有较大的决定权。
选择睿翼的首要原因那就是外观，其次是配置的便利性实用性，马自达在车型设计方面比较流线，而女车主往往对于这些设计比较敏感，但除了设计看重之外，在细节问题和费用问题，例如这个车型和她对比的车型油耗高了，她就会认为不合适。
而MPV车型的马8的女车主年龄则在40岁或以上，群体主要定位在家庭成员较多和公司女高管，通过众深联马自达销售顾问得知，这一类型的客户比较“婆妈”，对于各种问题比较唠叨，在后期用车问题上比较多。
【真实的购车故事】极端的忠实客户!
大部分在购买马自达车型的车主的过程都是非常愉快的，但在接触过这么多的女车主中有有一个女客户让销售顾问印象十分深刻，刻在脑子里般。
这位女车主是一位公司的老板，四处托关系以较低价格购入了马自达8，不过在中间由于车主个人的原因，对于价格疑神疑鬼，总觉得没有得到最好的价格。
最终在选车过程中将矛盾激化，验了三台车之后，对于车身有泥巴这个问题主观意识太强，坚持认为4S店将一台试驾车出售给她，就算4S店出具了第三方检测报告来证明，但是该车主还是不相信，最终选择退车。
但事情没有就此结束，这位车主去了另外一家马自达4S店购买了马自达8，但不愉快的是，因为各种原因，她又一次选择退车。
就算如此，她还是坚持要买马自达8，最后在第三家4S店签了购车协议。但这位女车主还是一个“麻烦户”，因服务问题继续投诉到厂家……
听到这我们都觉得这事差不多到了结尾，这位女车主跟马自达基本也无缘了。但后期由于投诉的问题，销售经理还多次与车主接洽，交往的深入也让女车主逐步改变了一些固有的想法，对服务的观念发生了大转变，甚至还带其他朋友来购买了马自达车型。
如此执着于马自达8，如此坚持以自己的要求评价马自达的服务体系，这就是完美主义且固执己见的女性车主。
马自达女性车主档案
1、家庭买车，由女性主导
2、关注细节问题
smart ：个性的生活态度
大家都知道，smart fortwo其实只是一款为城市而打造的小车，车型定位决定了它的用户群体不是很广。与MINI的女用户扎堆不一样的是，smart的女性车主比例约为50-60%。
选择Smart的原因占绝大部分是外观，女人都是视觉动物，不管是在选择男朋友还是买车都是如此；其次看重的是省油好开（好停车），天生方位感不强的女车主喜欢这样小巧的设计。
选择Smart的女车主一般都属于“多金”一族，通常情况下smart都是她们家庭用的第二、甚至第三辆车，这个比例大概占95%。毕竟smart对于中国家庭特别是三口以上的家庭来说并不是一款实用的车型，这就是为什么家庭的第一辆车通常都不会是smart。
几乎所有买smart的女车主都会有相同的顾虑：1、安全顾虑。这是smart销售顾问回答女车主最多的一个问题。2、家人朋友的质疑。这是非常普遍的问题，没有一颗强大的坚持自我的心脏，一般车主是不敢下手smart的。
【真实购车故事】还是相信第一感觉
在我们采访过程中，仁孚特力的销售顾问就给我们分享了一个例子。讲的是一个30来岁的女性，偶然在路上看到一辆smart，个人非常喜欢，之后就打电话咨询，到店里试驾，一切都非常满意。但当她回去跟朋友一说要买smart时，很多朋友就劝她说smart不实用。
无奈之下她听从了朋友“苦口婆心”的建议，放弃smart而选择了其他车型（MINI）。看到这里，大家可能觉得这是一个失败的案例。其实，故事并没有到此结束。因为那位女车主在用车过程中，她发现自己还是更喜欢smart(而且smart可以与现有车辆共用一个车位，这恐怕是更重要的)。最后听她果断转手MINI，义无反顾的投身回答smart怀抱。
Smart女性车主档案
1、年轻个性就是喜欢
2、省油方便
3、经济条件不错
总结：
一汽马自达销售经理很好了总结了女性车主购车的典型思路：全面看车试驾时，女性弱势，她们基本没太多发言权；但到二选一时，女性开始强势，选定车型之后，女性的颜色也配置需求将直接决定最终决定；进入最后的砍价阶段，女性开始全面主导，软磨硬泡花样百出。
以上只是购车的共通之处，但通过这7个品牌的走访，我们的很多固有观点得到了“刷新”。首先，女性车主购车渐趋理性，在价格方面比较谨慎；也不再只看重外观，更多的注重实用性和配置性，这是进步。不变的是，他们的需求大多数掌控着最终家庭购车的决定权。但在车型了解上（例如日常用车、保险常识问题），大部分女车主还停留在“小白”阶段。
大部分销售顾问在给女性车主的建议中都提到：购车确实是件大事，需要谨慎对待。但前提是对购车本身有一定了解的基础上。所以一致建议女性车主在购车之前先学习一些汽车基本知识，这样无论砍价还是后续用车碰到问题，都更有底气去应对。
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