调整与理性 专访深业广汽丰田总经理郑景亮

   前言：广汽丰田抓根中国土壤发展已经走过六年时间，广汽丰田正在中国全线开花：从2006年5月23日第一辆凯美瑞下线，凯美瑞连续2007年、2008年斩获中高级车上牌量冠军;去年6月上市的汉兰达已连续14个月蝉联大中型SUV市场销量、上牌量双冠王。月均销量增20%以上雅力士后来居上，坚定了精品小车的地位;丰田ALPHARD(埃尔法)今年第三季度首度引入国内开售，打响高端MPV市场开炮红·····

   说起广汽丰田4S店，不得不提深业广汽丰田。深业广汽丰田自2006年开业至今，已经连续4年蝉联象征广汽丰田最高荣誉的“全国十佳经销商”，成为深圳唯一一家连续4年获此殊荣的4S店，同时，深业广汽丰田还是"e-CRB示范店"，深圳市五星级汽车维修企业，全国DERAP环保认证店等等多项殊荣让深业广汽丰田成为深圳汽车行业的翘楚。众多的荣誉是对企业的一种肯定，同时也是一种动力，深业广汽丰田一直在不断稳步前进，今年1-9月，销量已经达到1300台，已经超额完成80%年销量目标，增长速度领先业内水平。面对与此喜人的成绩，深业广汽丰田又是怎么做到的呢?对于未来车市又将会什么新的计划和寄望，带着种种疑问，笔者采访了深业广汽丰田总经理郑景亮先生。

   
深业广汽丰田总经理郑景亮先生

   　　“三车鼎立” 广汽丰田全线布局

   车主之家：在广汽丰田的三款车之中，凯美瑞的销量一马当先，连汉兰达的销量也非常喜人，但是雅力士相对来说却显出弱势，对于深圳这个大城市来说，应该对A0级别的车需求很大，那为什么雅力士的销量却是这种情况呢?

   郑景亮：广汽丰田已经从当初的凯美瑞一支独秀到现在的雅力士、汉兰达三国鼎立了。凯美瑞依旧是中高级车型中的佼佼者，而汉兰达也占据着大中型SUV市场的半壁江山，相对而言，雅力士的销量虽然没有这两款车型耀眼，但是有一点可以肯定的是，雅力士今年的增长速度却是最惊人的。从9月份雅力士的完成率来看，已经超出厂家给定的目标，完成率达130%。从目前看，雅力士在中国市场的表现和其他市场有差距，没有达到预期目标，但是雅力士作为一款家用精品小车是以充分满足客户需求并令其满意的产品，广汽丰田在未来的时间，不断改进和改善，高品质的小型车将是未来小型车市场的主角。

   车主之家：新雅力士上市之后，是否在寻求雅力士销量的改变?新雅力士可能会大大提升自身的性价比来吸引客户吗?

   郑景亮：“大气、动感、实用”是对新款雅力士这一款重新定义“锐动家用精品小车”这一全新定位最好解释。新款雅力士是广汽丰田继四月份推出凯美瑞混合动力后的一款改款车型。可以说，改款雅力士的各方面品质都是从客户的需求出发的，性价比更高了。新款的雅力士外观一改之前圆润可爱风格，将前后保险杠的线条进行重新设计，使其看起来更加大气、动感，因此也将客户群体从之前的女性群体更延伸至男性群体。同时，新雅力士车身长度增加165mm，整车达到3915mm，内饰重新调整设计，行李厢地台下沉等一系列的升级变化更加实用，以更贴合中国用户的消费取向。从目前全国的销量看，雅力士改款后，销量处于稳定上扬的状态，增幅达20%。我们深业店从八月份开始，雅力士的完成率基本都保持在125%以上，位列全国广汽丰田4S店前茅。

   雅力士之所以定位精品小车，是因为雅力士各方面品质都是领先国内小车技术水平，雅力士是国内首款获得C-NCAP五星安全评定的小型车;品质方面，在J.D.POWER 2009年中国新车质量研究(IQS)报告中，位列所有入门级别车型中冠军，而且在动力性和操控性方面，雅力士也是有口皆碑的。可以相信，在低碳环保需求以及道路交通的压力限制下，在国家鼓励小排量和节能环保的政策作用下，高端小型车必将越来越吸引着更多中国客户。

   
工作中的深业广汽丰田总经理郑景亮先生

   车主之家：受到上半年一系列事件的影响之后，汉兰达的火爆是否在你们的预料之内?

   郑景亮：即使受到一定的影响，但是对汉兰达的影响不大。根据广汽丰田提供的数据，今年1至8月，汉兰达累计销量达52530万辆，完成2010年销售目标近71%。截止目前为止，连续14个月蝉联大中型SUV市场销量、上牌量双冠王，是实至名归的(运动型多用途汽车)市场的霸主。汉兰达反响那么大，是因为它集合了目前商用、家用、休闲三种需求一体的功能需求，既拥有SUV越野性和动力性能，也拥有轿车的舒适性和豪华性以及MPV的大空间和实用性，真正意义上实现了现在用户对“无界限”生活追求，满足多情境用车需求。目前，我们店的汉兰达现车也是比较紧缺的，优惠幅度回缩不少，证明汉兰达的市场还是挺热的。

   车主之家：凯美瑞虽然稳坐 销售冠军宝座，但从7月的上牌数据来看，是比以前有所下降了，那接下来有没有计划哪些方法来提高或者说保证凯美瑞的销量?

   郑景亮：从2006年上市至今，凯美瑞依旧是广汽丰田的销量的主力车型，而且销量也一直领先中高级车市。2009年10月12日，第50万辆凯美瑞顺利下线;2010年4月12日，凯美瑞混合动力正式下线，这就证明了凯美瑞的发展从未止步，简单的说，凯美瑞的增长速度是保持在平稳的状态，这也正是车市回归理性发展的一个表现。

   从国内最近几个月的中高级车市表现看，在7月份深圳B级车市表现并不如前几个月好，但是我个人认为，B级车市出现下滑并不代表B级车的销量不好，我觉得B级车现在是处于C级车价格下压以及A级车的上顶的两难状态。

   在面对B级车的日益激烈的情况下，凯美瑞也在不断寻求突破。比如说，凯美瑞的全球标准已经从最初追求单纯的机械性能和配置的高标准，逐步转变到现今追求舒适度、人性化和节能环保上。

   除了不断改善产品品质以及引进新技术，深业广汽丰田根据深圳市场推出了晶睿版凯美瑞，性价比更高。新推出2011款晶睿版凯美瑞新增了原厂级的NAVI导航系统、倒车影像系统、倒车辅助系统、数字电视、电视头枕和守护天使，是款智能化、高科技、高品质的轿车，完全符合时代的需求。与此同时，广汽丰田深业店为广大凯美瑞车主提供了丰田金融套餐服务。针对想贷款的消费者，可以首付30%，选择还款期为1-3年的服务，方便更多购车者买车，而且作为全国e-CRB二手车示范店也提供优质二手车置换服务。

   车主之家：针对之前的一系列降价促销，相信广丰的车型销量也比之前提升不少了吧?郑总能否透露一下?从八月份的销量来看，市场是否已经回暖?

   郑景亮：截止到9月份，我们深业广汽丰田店已经销售了1300台，已经完成了年度目标80%以上，所以今年我准备提高销售目标，冲击新高。谈到市场是否回暖，我个人觉得，今年车市除了在2/3月份比较冷淡的，其它月份并没有太淡，对于广汽丰田的影响并不大。相反，从6月份国际车展后，广汽丰田的销量一直都是保持着稳步上扬的态势。2010年下半年车市已经慢慢回归到理性的发展速度，所以我觉得在接下来的几个月，车市应该还是维持和9/10月份的销售状况，不会太大起伏，直到年底处春节前也将迎来传统销售旺季。

   　　新车助阵 契合细分领域市场

   车主之家：最新款alphard已经在各大广丰4S店销售，而且销量都十分满意，再包括新上市的wish和一直热销的大霸王，似乎丰田在商务型MPV市场实现了围剿策略，在国内市场引起不少关注。您认同丰田这个策略吗?

   郑景亮：从目前的汽车消费趋势看，高端和个性化的MPV越来越吃香。丰田alphard 11月份才正式上市，预售60-80万。虽然还没有正式上市，但是从目前的订单看，销量非常火爆，因为是进口车型，我们店的订单消化已经排至12月初。今年10月底正式进口中国大陆市场，经由广汽丰田的销售渠道售卖，这个是非常好的事情。

   我们可以看到，已经越来越多的悬挂香港、澳门牌照的Alphard在深圳的大路上跑。在日本，丰田的Alphard与日产的Elgrand在豪华厢式车市场并称双雄，但从市场表现情况，Alphard还是稍胜一筹。这款被誉为明星大腕的“保姆车”无论是舒适性还是动力性都堪称高端MPV中的典范，定位是高于普瑞维亚。

   Alphard的最大卖点是车内超豪华的配备，举个简单的例子吧，AlphardOttoman座椅可以带多点电动调节，座椅靠背可放平伸展，而且飞机式头枕、腿部支撑与脚踏垫，让乘坐员享有最大程度的坐姿或睡姿调整机能。座椅可长距离滑动，与前排中心距最大可达1590mm，比喻为陆地头等舱一点都不为过。动力方面，Alphard提供两种动力系统选择：2.4L的2AZ-FE发动机，配备手自一体7速变速箱;3.5L的2GR-FE发动机，动力充沛完全不用担心，而且有七个SRS空气囊护航，出行安全无忧。

   车主之家：在中国，超过50万的商务车很少，不知道您对Alphard这款车的未来有什么看法?

   郑景亮：我们可以看到，丰田Alphard的豪华配置在国内来说，很少能找到竞争对手，像奔驰的唯雅诺、日产的Elgrand的配置都没有丰田Alphard的高端，而且丰田Alphard以公商务客户为购车主体，同时兼顾私企老板以及一些喜欢休闲度假的人士的用车需求，高端的同时人性化，所以市场前景非常明朗。

   车主之家：现在alphard以进口方式在广丰4S店销售，那么是否您会认为将会在广丰进行国产呢?

   郑景亮：不排除有这个可能性，之前汉兰达也是根据国内的消费需求而国产的。如果这款车型在国内的表现好的话，将来也很有可能国产。

   车主之家：新雅力士上市以及丰田Alphard引进销售，那您认为下一步广丰会怎么做呢?例如是否应该引入新车型或者改款?

   郑景亮：关注广汽丰田的人都可以看到，从当初的凯美瑞到雅力士、汉兰达再到现在即将上市的Alphard，广汽丰田的销售的产品越来越丰富，而且是产品越来越成熟。广汽丰田在今年的动作尤为明显，我们广汽丰田在四月份推出了凯美瑞混合动力，标志着广汽丰田正式进军新能源汽车领域，而八月份迎来雅力士改款上市，第三季度我们引进丰田顶级MPV-alphard，无疑是针对这些细分市场稳步开展的策略。在明年的中期，广汽丰田将引进一款Verso的车型，这是一款类似卡罗拉的两厢版车型，定位于A级轿车，介于凯美瑞和雅力士之间的市场定位，市场上对于Verso的投产还是相当期待的，因为竞争对手锁定于像高尔夫6这些两厢车，而且从国内和国外的消费趋势，两厢车将是未来的风潮之一，当然了，广汽丰田引进一款新产品肯定会考虑市场和把我消费群体需求来研制的，届时将带给消费者更多的惊喜。

   
深业广汽丰田连续4年蝉联广汽丰田最高荣誉的“全国十佳经销商”

   打造“三会”优秀团队

   车主之家：从郑总的办公室看上去，看得出你很重视与下属的沟通，请问您最看重下属的哪种品质?

   郑景亮：从我个人从事工作的经验看，我在深业集团呆了将近11年了，从最基本的员工做起一直做到现在的总经理位置，一个优秀团队铸造一个好的企业，而好的团队正是由一个个优秀的员工组成的，员工的优秀与否直接影响到团队的好坏以及它所发挥出来的效能。我比较看重员工的思维观念。这个思维观念首先体现在你对所在公司文化的认可以及丰田公司的工作方法、作业方法的认可与否。同时一个好的员工，他还要具备三个方面的能力：1.“会写”的能力。语言能力是智力最核心的要素之一。这个语言能力就包括你的写作的能力，在4S店工作的人，你需要拥有如撰写通知、计划、总结、报告、请示、讲话稿等等这些能力。2.“会说”的能力。会说，就是具有良好的口头表达能力、沟通能力。具体到工作上说，就是能够清晰、简洁、流畅地向你的客户介绍车型、价格;能够条理清晰、重点突出地向上级汇报工作情况;能够心态平和、语速适当地在会议上讲话等这些方面。3“会教”的能力，一个人不仅会说会写，还应该有言传身教的能力，换句说就是自己熟练掌握本岗位工作，对工作和问题进行分析、归类、总结得出来的经验也能让别人学习到。

   　　未来：理性回归，不断进步

   车主之家：能说一下对于今年车市的最大感受吗?

   郑景亮：今年的车市，从销量目标上说，并不是最困难的事情;最困难的是营销。为什么这么说呢?进入到2010年车市，车市已经慢慢进入回归理性的状态，经销商更加懂得如何进行差异化营销。所以说，差异化营销在今年车市表现淋漓尽致，比如说出现的网上4S店、微博营销、博客营销、按揭贷款等等之类。可以说，消费观念的改变也直接影响着汽车营销的变化，经销商必须从客户所想到的和所需要出发去出谋划策，谋求发展。在未来的汽车营销，口碑传播是不能丢弃的，而网络传播也将越来越成为重要的营销手段之一。与此同时，还要在工作上注意两点：第一，细节决定成败。任何一个细节，包括你的没一个动作，每个环节都是可以决定你的成败的。我们4S店的所有工作人员都应该从细节上抓，这个细节直接就关联到客户的需求，我们说客户所需的就是我们所办的，每个细节都要围绕如何为客户带来最大利益，给公司创造最大效益来展开;第二，不断改善。不断改善我们的工作的核心方法，不断能够发现工作中存在的问题，提出改进措施和建设性、创新性意见，创造性地推进工作。

   编后记：一个企业的发展，离不开先进的经营理念、完善的绩效管理体系，同时更需要卓越的领导以及营销能力。与郑总见面，其实不是第一次，但是这一次是在他的办公室。刚进他的办公室时，就被他的办公室温和的氛围所打动。整洁的办公室，整齐的书柜，书柜上摆着深业广汽丰田这四年来努力所获的殊荣奖杯，以及墙壁上那一幅幅温馨的笑脸···无不让人感到阳光、温暖。事实上，与郑总交谈时，给我最大的感觉就是不仅是他的笑容，他对工作的热爱，他的胆识，而是一种言辞风趣中带有的机敏常常让笔者折服。11多年的工作，不仅是经验的积累，更多的是这份积累带来的自信与以及对未来运筹帷幄。在交谈中，郑总一直都在强调两个字“理性”。没错，正是自信与阳光，使得深业广汽丰田在这四年中取得的骄人成绩，但是四年的成长也让深业广汽丰田多了更多的成熟和理性，在未来，深业广汽丰田也一定会一如既往，不断改善，不断前进，脚步更加踏实，更加坚定做广汽丰田深圳第一店的"领头羊"，引领汽车行业标杆。(文/车主之家 谭绍珍)